编者按｜8月25日，第二十六届成都国际汽车展览会正式启幕。作为西部地区唯一一个A级车展，同时也是2023下半年中国举办的第一个A级车展，本届车展汇聚了全球汽车制造业最顶尖的汽车科技与成果，吸引到德系、美系、法系、日系、韩系及合资、自主等百余个汽车品牌参与，带来全球首发首秀及热卖爆款车型。

开幕首日，搜狐汽车原创新闻账号“汽车咖啡馆”走访了主流汽车品牌展台，悉数对话数十位车企先锋嘉宾，探索汽车行业前沿趋势，分享他们对汽车产业的最新见解。

以下是阿维塔科技董事长兼首席执行官谭本宏、阿维塔科技副总裁、首席营销官CMO李鹏程以及自动驾驶总监董志华的采访实录：

谭本宏：阿维塔正式交车是今年1月1日，到现在差不多交了1.2万台。在今年竞争很卷的整体大环境下，对团队的挑战和之前的预期确实有些偏差。但在我自己的经营的角度来讲，我们有保守、稳健、和激进三种不同的策略，现在的情况其实还在我经营预测范围内，我们在35万左右的价格段，做到了每月1500台-2000台，这符合我底线式的预期。

最近，极氪001价格到了26万多，极氪今年要冲40万的目标，为了IPO肯定要全力以赴去冲，阿维塔现在没有这么着急，IPO会放在2025年左右。

拿价格和权益来说，我们在跟进，在品牌与销量中进行平衡。阿维塔是这波价格调整的最后一个品牌，所有的兄弟们都在用价格来打动消费者，我们挺在了30万的线上，但是权益同时也保证了用户可以享受到最大的实惠。

Q：目前市场还在升级，为什么每次品牌调整价格或推出新车的时候，特别担心老车主的反馈？过去的时代就不会有这个问题，想调整就调整，现在品牌为什么那么纠结？甚至有被车主骂的现象？

李鹏程：首先过去是单车单价，每个人认知都不一样；二是阿维塔作为新品牌，种子用户对我们来说很重要；三是有些品牌已经开了先河，大多品牌出新车会给老用户一点补偿。

Q：提问谭总，你之前在长安汽车整体是传统的汽车人形象，转换到今天这个角色还适应吗？相比过去，你现在和用户之间的沟通，有没有比较好的感知可以分享？

谭本宏：能，没问题。我在尽最大努力沟通消费者，虽然用户的标准和期望不是我定义的，但是我可以管理。可能站在我这侧没有管理好，让他的期望变高了。面对用户提出的问题，我可以接受，但我心里是很坦荡的。其实人生就是这样，需要经历这种职责与挑战，关键是你自己有没有坦荡地去做很多事情。

Q：谭总现在在社交媒体上可以跟用户直接对话，现在阿维塔的一万多名车主，整体用户画像是什么样的？符合之前的获客预期吗？

谭本宏：阿维塔和特斯拉肯定不是一类，我们的人群画像和极氪有点接近，但也不尽相同。阿维塔的用户差不多在40岁左右，生活阅历相对丰富，特别是对于一些东西有自己的讲究，无论是着装、衣食住行，还是教育等方面。

获客预期完全符合。我们最开始也没有指定年龄是二十多岁，因为从经济收入能力来看，特别年轻的用户不太可能花35万买这个车。特斯拉才卖二十七八万，用户怎么可能多花七八万买阿维塔？除非资金流真的相当充足。

Q：感知上来讲，华为对阿维塔的加持帮助特别大，有些车主提到阿维塔，想到的第一个标签就是科技。

谭本宏：华为的加持会产生一种不一样的化学反应，阿维塔加华为，和问界加华为有不同的化学反应。感觉是不一样的。

Q：问界可能和华为绑定的更深，很多买了问界的人本身是华为的粉丝，但是阿维塔身上似乎没有明显的华为标签。

谭本宏：华为肯定是助力，它可能会成为用户最终选择我们的必要条件。因为你要卖到30万、40万，用户可能会觉得你全方面都很好，也很喜欢你的设计和品牌，也很喜欢其他地方等。但是如果背后只有长安汽车，就要卖三四十万，用户可能会对此打个大问号；再加上华为的技术加持，这件事情就成了。

Q：不同的技术放在不同的产品和场景里，感受是否就完全不一样了？

谭本宏：阿维塔有自己严格的的标准要求。我经常说同样用高通芯片、安卓系统，为什么最后华为能够走到今天？为什么还有小米？汽车更复杂，我们跟余承东在一起聊，他做了这么多汽车以后，就觉得这东西是有点复杂，不像手机。余承东最开始和我讲，包括产品你不要做了，拿来我（华为）给你做，我给你卖，绝对一飞冲天。但我清楚阿维塔本身可以做什么，华为可以做什么，我们的品牌必须要自己经营，必须要1加1大于2。

Q：阿维塔的渠道好像和其他车企都不一样？如何考核呢？

谭本宏：阿维塔目前有两百多家门店，走的模式基本上是我建我营，他建我营。

我当时就跟所有投资人讲，做阿维塔要相信两点：第一，阿维塔未来肯定是他营和我营的模式综合在一起；第二，现在我让你们进来，就是希望你们发挥很好的地区工商、税务、城管包括大客户的优势。阿维塔终端的人一定是来自品牌端，用我自己的人力走进终端，我就很清楚问题在哪里。

Q：目前阿维塔我建我营、他建我营的比例是多少？未来规划里这个比例是多少？

谭本宏：现在的比例是一半一半，未来要看投资人的规划；如果从销量来看，理想状况应该是70%的他建他营。

Q：阿维塔什么时候可以做到70%的他建他营？

谭本宏：说实话，这个要从网点数来看，今年下半年是250家网点，基本上增量的150家都是属于他建他营，前面200家都是我建我营或者他建我营，这个模式我们会保持，再往后走可能就会更多的他建他营。

任何模式都有优缺点，但是现在有一个模式我们肯定不会走的，就是分销模式。我们即使是他营，系统、人员管理和销售链路上的数据理论上都应该在我们这里。

Q：现在很多车其有几重焦虑，一个是销量规模的焦虑，一个是利润的焦虑。如果车企再持续两三年，还处于不赚钱的状态的话，对整个资本市场和行业会产生很大影响。谭总有没有规模以及利润的焦虑？有什么实现二者平衡的心得？

谭本宏：为什么有很多品牌焦虑？因为所有的供应链条是由它一个品牌承担的。对于阿维塔来说，我们有长安这么大的底座，供应链体系都是在长安的供应链体系优中选优，比如说灯具、座椅等都是和世界一流的企业合作，这些世界一流企业每年跟长安汽车有150万辆的合作，多供应阿维塔5万、10万辆，没有任何问题，所以销量规模方面我没有焦虑。

利润我肯定焦虑。因为我希望把利润做好，但是反过来讲，又没有其它车企那么焦虑，因为我的股东都是大产业资本，不会只考虑挣快钱。今天让你必须把股资拉上去、明天想跑路，这样的思路不是我们的风格。所以，在当下这个圈子里，我们是有优势的，至于阿维塔这次亮剑，完全是为了更高的目标奋进。

Q：阿维塔先天的基础优势是什么？

谭本宏：虽然我们没有像一汽可以拉几百亿资金进来，但我们有CHN平台。有时候有钱不一定能办成事，当然，没有钱一定办不成事，资金越充足，就越有底气，每一个企业都是这样的。阿维塔今年刚完成了30亿的融资，明年还有一轮。我们希望明年融资结束，以后就能够自给自足了。

Q：阿维塔智驾可能是车企中最好的没有之一，肯定是研究过很多竞品的，董总怎么评价头部几家车企的智驾？

董志华：阿维塔相对于头部有几个方面优势：首先，高阶功能实际上车的速度和竞争上是有优势的，比如NCA、AVP，目前市场上好像还没有第二家真正量产AVP的；其次，具备安全和效率之间的平衡优势，智驾这块单纯地去揪一个点，比如要做的特别安全或者特别激进都不难，难的是既要有很高的通行效率，同时还能够确保安全，这个点必须去平衡；

最后，在高阶智驾用户的运营方面，我们有自己的特色。十多年前，刚刚进入L2阶段的时候，就有LCC、车道居中保持、APA、泊车辅助这样的功能，大家都陆续大胆上车。但是，消费者用下来之后反应都不好，可用性很差，这样的用户体验也导致大家对这阶段的ADAS产品评价是鸡肋，对整个行业有很强的负面效应。

因此，需要花一定的精力去让消费者明白，现在的高阶智能驾驶其实已经不是他脑海当中的辅助驾驶的性能和质量了。我们已经在跟用户互动，在各种售后和服务保障方面，都是投入了大量的资源和精力去沟通交流的。

做好高阶智驾很难，不仅仅是产品技术难，它实际上是全链路难，这个行业怎么做好，没有先例，阿维塔愿意做行业先行者，帮助整体行业的水平提升，帮助消费者的认知做提高。只有大家认知提高，这个行业才能正向发展。

Q：鸿蒙系统上车声势在阿维塔上做得很不错，用户声音也比较正向，但是鸿蒙系统在其他品牌上也有搭载，阿维塔接下来在大方向上怎么去反向赋能鸿蒙系统呢？

谭本宏：我觉得一个操作系统关键的问题是能不能够有足够的生态接入，这很关键。阿维塔的操作系统为什么用鸿蒙原生？核心点在于他的生态APP、应用，比你自己去搞要好的多，这是众人拾柴火焰高的阶段，你必须要去拥抱大的平台和生态，这是第一步。

第二步，就是阿维塔能不能做出自己的特色。我们有独特的设计，两个屏之间的交互、移动等等都是特点，包括声源定位，比如说你坐在副驾驶说想看电影，它不会调取主屏的视频。

我们第一步要进入大生态中，比如说现在跟智能家具的联动就很好，当然，未来是不是要搞些自己的图标，或者搞点自己的语音，我觉得是第二步的问题。

Q：关于鸿蒙系统在汽车上的使用，阿维塔是否可以跟华为一起研发？

谭本宏：需求方是我们，我们要提需求。比如说情景模式，华为说情景模式是调动车里所有功能，包括空调、座椅、音响、门窗各个方面的东西，但是大灯他们做不了，必须接入你的想法，我们就用API应用接口。有些时候，它其实也不知道我的需求在哪里，我们用户的点在哪里，因此需要我们协同，深度融合。

刚才也有媒体在问我，为什么别人跟华为合作可能掉在坑里，你们却做成了？我们在初期就进行深刻判断，对华为的团队进行判断，对技术方案进行判断，阿维塔一定是主脑，我们有绝对话语权，在关系中即平等有主导。